加美润滑油分享做汽车润滑油销售技巧

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加美润滑油分享做汽车润滑油销售技巧

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2015-07-21 14:40:00
        做汽车润滑油为了打开销路让更多的客户帮我们销售润滑油需要把我们的润滑油推销出去,润滑油拜访的步骤,零售店的拜访技巧,润滑油直销市场中的零售店有:修理厂,汽配专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,4S店等。一般来说,我会经常遇见拜访这些门面总是有难度,经常被客户拒绝在门外这都是很平常的事情。这是因为,一个汽车修理厂,每天都会有几个品牌润滑油过来推销,他们也是看利润的,也就是皇帝的闺女不愁嫁。拜访零售店就是要达成以下目的:达成合作,销售产品,回款,终端维护,零售店店员培训,店老板的感情沟通,竞品情报搜集等工作。将以上工作总结起来,认为操作起来有以下步骤:
        步骤一:【计划准备工作】事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的,这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情,不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,头脑中也要有图,心中要有数。要注意携带零售店的资料卡,市场客户的分布表,竞争对手的情况分析,详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。
        步骤二:【掌握公司信息】先了解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
        步骤三:【从细节着手】老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力,为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。
        步骤四:【催促定货】拜访终端的目标是完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;自己公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念达到共通;零售店店员主要推荐我们的产品。以上这些目标中,核心是让零售店销售我们的产品,所以业务员访问零售店的根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说见面三分情;,业务员已经在那里了,有时候也帮助他解决一些问题,店老板抹不开情面,一般不会多进竞争对手的产品。
        步骤五:【解决零售问题】零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持;价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后,业务员要和公司及厂部共同解决。
        步骤六:【客户对产品的了解】现场培训老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏),产品知识,厂家的历史和未来,厂家的经营理念,促销活动的操作办法,公司的销售政策,介绍其他店的销售技巧等。
        步骤七:【做好记录跟踪】 一般来说,业务员一天要拜访8-15家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。
 
        总结:如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用客户资料表格、销售计划、日工作计划;等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。
此文关键字:汽车润滑油销售技巧