「加美讲堂」扼制润滑油代理商窜货的对策

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「加美讲堂」扼制润滑油代理商窜货的对策

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2019-02-20 16:22:00
  润滑油代理商窜货在渠道中不可避免,其作用因时因地因人而异,有时可以杀出一片江山,有时却自乱阵脚。既然不可以将窜货现象斩尽杀绝,作为管理者,不妨扬其长避其短。
 
「加美讲堂」扼制润滑油代理商窜货的对策
 
  1、健全营销政策,制定科学的销售计划。制定一系列完善的销售政策,使之具有一定弹性,方便市场运作,厂家不仅要考虑出厂价、终端零售价,还要严格执行监控体系,并制定对违反价格制度的处理方法。在制定销售计划时,应确保产品年度总供求的平衡,年内个时间点的供求的平衡,计划不超过市场容量,避免因市场变化引致供求失衡而催生窜货。
 
  2、合理划分销售区域,防止道理商之间恶性竞争。保持区域内经销商密度合理,经销能力和经销区域均衡,让窜货没有寄生的环境,是防止窜货的重要手段。
 
  3、建立合理的价格体系,防止分销渠道中价差过大而产生窜货行为。从横向来说,注意不同区域间价格差的合理性,要做好这一点,可以采取两种不同的方式:第一,可以采取全国统一价,由厂家承担运费;第二,采取不同区域不同价,即把运输成本等因素进行综合考虑,市各区域间的差价不足以引起窜货。从纵向来看,首先确定各级之间价格差的合理性,制定出厂价、总经销价、批发价、团体批发价和零售价。其次,为了保证纵横两个方面的价格制度顺利执行,对于非经销商的客户到厂家拿货,给予价格应当高于直接在当地代理商拿货的价格,保护代理商的利益。
 
  4、加强内部人员的监督,重新设计销售人员的薪酬制度。厂家应对销售渠道拓展人员进行内部相互监督,内部渠道销售人员之间签订不窜货乱价协议,并用制度约束。
 
  解决窜货问题,不能只依赖厂家制定的政策,润滑油代理商要配合实施才能达到减少发生的效果。
 

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