厂家需要给予润滑油代理商哪些操作空间

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厂家需要给予润滑油代理商哪些操作空间

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文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2015-12-29 11:54:00

   厂家在发展过程中,不可能熟知每个地方的市场状况,发展润滑油代理商对他来讲是合适的的方式,因为代理商了解当地市场的运作,但在管理代理商时,厂家要给予代理商操作的空间。

 
  1、代理商可选择目标市场启动终端市场
 
  针对重点市场,代理商要占领的战略高地,或市场没有基础,找不到合适的分销商市场,企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由自己企业组织销售人员直接做终端。这把剑还可用在分销商没有信心的地区,产品知名度,认知度都不高的情况下,与分销商谈判是很被动的、受制约的条件很多,到不如由代理商直接启动市场,倒着做渠道,再根据市场销售的情况,转变模式,若是高产区,就变成代理模式,否则就转变成分销模式。
 
  2、配合分销商做市场
 
  对于分销商网络不成熟的地区,以直销带动分销,设定合理的试销政策及活动规划完成启动阶段,然后实行战略大转移,果断地转用第三种策略。
 
  3、把市场大胆的交给分销商来运作。
 
  代理商派一名销售经理,协助或指导其工作,这种模式的市场由几种情况转变而来,一是该区域找到了信心足、能力强的分销商,另一种是农村市场,偏远市场,非集中性市场,是由第二种策略的运作方式转换到第三种上。
 
  无论是厂家对润滑油代理商,还是润滑油代理商对分销商,都应该给予一定的空间操作市场,这样才能使代理商清楚利润从何而来,不会只依靠厂家支持。